Como aumentar o ticket médio?

O ticket médio representa o valor médio que o cliente gasta em uma empresa, seja ela física ou online, com produtos ou serviços. Ele é calculado com base na soma do total de todas as compras realizadas em um determinado período, dividido pelo número de clientes que compraram.

E por que essa métrica é tão importante?

Ignorada por muitos, ela tem um impacto direto nos lucros. É por meio dela que o lojista pode estabelecer metas, identificar possíveis problemas que dificultam o faturamento, avaliar diferentes perfis dentro do mesmo público-alvo, criar novas estratégias comerciais, entre outras ações.

Aumentar o ticket médio não significa apenas elevar a receita, mas também melhorar sua margem de lucro e reduzir custos.

Se você é um empresário ou trabalha na área de performance de um negócio, abaixo tem uma série de dicas que vão te ajudar a melhorar este indicador e, consequentemente, o faturamento mensal.

Cinco estratégias para aumentar o ticket médio

Você conhece bem o seu público-alvo? Já fez uma pesquisa de satisfação? Tem um bom sistema de CRM online para atuar de forma mais personalizada com o seu consumidor? Tudo isso é necessário para ter sucesso nos negócios. Veja algumas dicas!

Escolha o melhor momento

Conheça bem seus números. Comece descobrindo o valor médio de cada venda. Se você tiver 20 clientes e faturou um total de R$ 1.000 em um dia típico, o seu ticket médio será de R$ 50. Então, é hora definir um novo alvo e traçar sua estratégia para atingi-lo.

Dependendo do seu negócio, você também pode calcular suas vendas médias por hora, dia da semana, campanha de marketing ou outras variáveis.

Frequentemente, as respostas levarão diretamente a um plano de ação. Se seus números forem baixos às segundas-feiras, por exemplo, você pode planejar promoções especiais neste dia. Pense também em outros fatores, como datas comemorativas.

Altere seu mix de produtos

Você já reparou que algumas lojas estão diversificando cada vez mais seus produtos e serviços? Um bom exemplo é o das farmácias. Se antes costumávamos ir apenas para comprar medicamentos, agora é possível encontrar produtos de beleza, acessórios e até alimentos.

Adicionar ou subtrair o que você vende pode ajudar a aumentar o seu ticket médio. Veja o caso de uma padaria que tinha uma venda média de apenas R$ 5. O problema era que eles praticamente não ofereciam itens com preços mais altos. Quando eles adicionaram bolos especiais e outros produtos premium, esse número saltou para R$ 14 por pessoa.

Oferecer mais opções ao consumidor é uma forma de estimular a compra, principalmente aquelas que são por impulso. Frequentemente, a pessoa nem se lembra que precisava de determinado objeto, mas, quando o encontra em um local inesperado, aproveita a oportunidade para economizar tempo.

Por exemplo, um consumidor que navega em um comércio eletrônico de moda e compra um vestido pode achar interessante levar também um mini-kit de costura, se encontrar esse item na sua jornada dentro do site. Para escolher os itens certos, é crucial conhecer bem o seu público-alvo e suas necessidades dentro do seu segmento de negócios.

No entanto, muitas vezes, o mesmo efeito pode ser alcançado por meio da exclusão de produtos com preços mais baixos. Se você consegue vender bem três tipos de torradeiras diferentes, por exemplo, elimine o modelo de R$ 50 e o cliente gastará nos modelos de R$ 80 ou R$ 100.

Promova seus produtos mais vendidos

É comum os proprietários de lojas (online e offline) ficarem frustrados quando não conseguem vender determinados produtos. A pressão para atingir as metas é tão alta que eles não percebem que a maneira mais fácil de aumentar as vendas é promover o que realmente funciona.

Se você já sabe quais produtos são os mais vendidos, ajude-os a serem vendidos ainda mais.

Isso não aumentará diretamente o preço médio da compra, mas terá mais clientes. E, como veremos mais adiante, os consumidores fiéis normalmente têm ticket médio mais altos.

Fidelização de clientes

Como mencionamos anteriormente, promover a lealdade dos clientes é um método muito eficaz para aumentar seu ticket médio e obter mais vendas.

Quando o consumidor “sobrevive” à primeira compra e fica satisfeito, ele começa a confiar na loja. E isso significa que há uma alta probabilidade de que ele faça um novo pedido e com valor maior.

Essa estratégia, além de aumentar o ticket médio, pode resultar no crescimento de vendas recorrentes, além disso, quase sempre o cliente que compra novamente, adquire mais de um produto.

De acordo com um estudo da RJMetrics, um cliente fiel pode comprar entre 3 a 5 vezes mais do que um novo.

Oferecer uma experiência de compra é o primeiro passo para garantir que o cliente retorne a sua loja. Além de entregar o que foi contratado, invista ações que possam encantá-lo e pense também no envio de brindes ou até bilhetes, agradecendo a preferência. O consumidor fez uma compra de alto valor? Deixe claro como ele é importante para a sua empresa.

Uma boa comunicação também pode melhorar o relacionamento com sua marca. Tenha uma estratégia de marketing por e-mail bem definida, enviando frequentemente promoções e outras informações relevantes, como mensagens de aniversário ou datas comemorativas do seu segmento.

Outra estratégia que pode produzir bons resultados é a dos programas de fidelidade. A ideia é oferecer ao cliente um benefício se ele comprar regularmente contigo. Você pode apostar em um modelo baseado em pontos, em que cada pedido corresponde a um ponto e uma certa quantidade de pontos garante um presente ou um desconto.

Como isso aumenta o ticket médio? É fácil. Se comprarem apenas um item, ganham 5 pontos, por exemplo. No entanto, se comprarem 10 peças, ganharão muito mais pontos. Lembrando que, ao escolher esta estratégia, é importante definir muito bem as regras para que não haja dúvida futura.

Execute promoções com descontos progressivos

Um desconto progressivo é oferecido quando o cliente compra mais de um item. É um conceito de atacado que pode funcionar muito bem no varejo. É muito comum encontrar promoções de supermercado do tipo “2 pelo preço de 1” e elas geralmente têm um impacto positivo, afinal, o consumidor economiza dinheiro de forma prática e simples.

Essa estratégia também pode ser aplicada em lojas virtuais. Por exemplo, você pode oferecer uma determinada porcentagem como desconto na compra de 2 itens, outra porcentagem para 3 itens, e assim por diante.

Para estimular a compra, é interessante deixar claro, na página do produto, o valor total que o cliente economiza ao comprar estes itens. Uma dica é executar as promoções primeiro com os produtos que normalmente levam muito tempo para serem vendidos. Dessa forma, você aumenta sua receita e garante a renovação do seu estoque.

Próximos passos

Se você está prestes a lançar sua loja ou se já possui uma, deve estar ciente do quão importante é medir suas ações. Estamos falando das métricas que mostram se sua empresa está ou não em um bom caminho. Avaliar o ticket médio e aplicar estratégias para elevá-lo deve ser um objetivo constante na sua jornada.

Defina todos os seus indicadores primários e monitore-os com frequência. Por exemplo: suas vendas, taxas de conversão, taxas de abandono de compra, custo de aquisição, taxa de retorno e, de forma muito especial, o seu ticket médio.

 

Pegue o que você acabou de aprender e aplique para gerar mais receita e aumentar seu ticket médio. Acompanhe seu progresso para diagnosticar as áreas nas quais deverá otimizar os seus esforços e então conquistar o sucesso na sua jornada.